跨步发展 超越梦想

2007年12月26日，在风景秀丽的东阳蓝天白云会展中心，浪莎500余名销售精英齐聚一堂。公司大会组委会全体成员经过了一个多月的筹备浪莎集团第十四届营销售高峰论坛也由此正式拉开帷幕，此次营销峰会的胜利召开也意味着将为我司07美好腾飞年画上圆满的句号，并借此契机踏上2008年“大跨步发展年”梦幻之旅。

上午8点30分，500余名销售精英在蓝天白云酒店用完早餐后早早的等候在会展中心二楼的大会议室里，大家共同期待着接下来由严世华教授带给大家的精彩课程。这也是公司每次召开营销峰会精英们都非常期待的会议流程之一。严世华教授有着“中国首位顾客满意经营专家”的美誉之称，同时也是北京商品经济学院策划系教授。

2008“亮剑”攻略

任何一个行业都可以凭借方便顾客而创造优势。这种方便，可以涉及到从顾客购买到使用、到增值服务的方方面面上。越细小之处，越易凸显一个优秀企业的个性，也越易打动人心。  顾客期望商家能予以 购物之外的价值享受：速度：不排队、送货快，时间：全天候随时恭候，态度：受关注、受尊重、解决：遇难处及时化解。

运筹帷幄、磨剑“三先”

●临阵磨剑的“五大观念”转型

 1.强调以顾客为中心，而不是以企业为中心；

 2.追求顾客占有率，而不是市场占有率；

 3.坚持以人为本，而不是以物为本；

 4.倡导帮顾客“买”,而不是“卖”东西给顾客；

 5.多运用沟通服务行销手段,而不是硬性推销。

打胜仗军队总是事先创造好取胜的条件而战

●现场销售训练第一步:销售范围伙伴决定

1．决定销售范围——     2．订立销售援助计划——    3．选定工作伙伴——

4．订立现场访问程序表——

第二步:查证销售地区的特性    第三步:查证销售地区的特性    第四步:出发前的仪式

●1．表明意愿—     ●2．自我期许—    ●3．出征誓词—

1.报告访问户数、成交进度2.经由顾客访问收集情报：  3.收集伙伴的要求：

   1）是否有人希望调换工作区域？   2）希望仍二人组或喜独立作业？ 3）是否有人希望调换工作区域？ 

4．指示事项：

1）增加访问户数是提高销售量最佳捷径.2）必要时可浓缩销售词。3）过滤顾客要求，确立方向。4）注意顾客所提出的问题。 5）从访问过客户中挑出再访者,并于一周内再访。

决胜千里、出剑“三卖”

㈠把握卖群、卖相、卖点，该出手时就出手

1. 锁定卖群—先知道自己的顾客是谁？他们要什么然后开发出

能满足他们需要的具实用功能、想要购买的商品，并能

提供让客户感受到价超所值的服务，让客户印象深刻。

同时还必须采取服务设计，造成服务的差别化。以“蜘

蛛网式”的功能锁定你的卖群。

2.整合卖相：即企业把自己即将售卖的产品或服务,事先有预谋。

地进行重新设计与包装，达到有的放矢的“赢销”目的。

3.引爆卖点— 要有独特卖点：你要吸引客户或潜在客户来光顾你的生意，你必须向他们提供一种其他竞争者无法提供的特别好处。

●卖相如何整合？打造“服务金三角”

上角-----可视的卖场硬件。1.整洁舒适的购物环境；2.视角醒目的店招标牌；3.专业齐全的场内设施；

4.宽敞明亮的商业场景。

左角-----无形的服务流程。1.服务流程环环相扣；2.关键把握丝丝紧连；3.申诉处理步步流畅；4.客情管理循循跟进。

右角-----可感的员工表达。1.高标准的产品介绍；2.规范化的顾问导购；3.很礼貌的待客用语；4.最适宜的服务举止。

临门一脚、落剑“三点”

谁控制了终端点、话语点、服务点，谁就掌握市场主动权 。

1.怎样整合终端点--即在库存管理、细分、基础、培训、包装、维护等六方面“精耕细作”

     ⑴库存管理终端---  ⑵细分终端---按销售量、规模、客流量、位置及性质分ABC三类。⑶基础终端---分软性营业员推动和硬性卖场促销两种工作。 ⑷培训终端-----通过培训，使营业员全面、准确了解产品知识及使用方法形式有书面、座谈、交友、赠礼品等亲和力方式进行。⑸包装终端-----分产品陈列和店面宣传，应有专人负责定期促销。 ⑹维护终端-----    

2.怎样整合话语点---即巧用“扩大建议销售法”、“套餐式推荐法”。

     ●扩大建议销售法—像肯德基那样问“要几只鸡腿”,

而不是“要不要鸡腿”。●套餐式推荐法---如麦当劳似的问“要聚会餐,还是

团圆餐？”而不是卖单品或单价。

  ⑴卖概念---卖袜子其实在卖“护足与美足”。⑵卖搭配---向顾客提供色彩调配知识服务。①胖人适宜穿深色、冷色具收缩感的色袜：深蓝、酒红紫、黑、咖啡色袜子。 ②瘦人适宜穿明色、暖色具有扩张感的色彩：纯白、亮橙、天蓝、水绿、红色袜子。  ⑶卖说法---会卖不如会说，因为“四张嘴就能成勾兑”为说。①如相亲时候：“穿花案袜的人有女人味”。 ②如社交场合：“穿着灰调的丝袜， 酒红、黑、灰、紫色会让你显得庄重、高贵、沉稳”。 ③娱乐场所：“适宜穿艳丽的色彩袜子更能表现自我，明橙、柠黄、水绿是个性的选择” 。 ④公司上班：“应穿深色的丝袜，银灰、深蓝、黑色会让你展现冷静、智慧的一面” 。 ⑤家人聚会： “轻快的色彩受欢迎，淡粉、珍珠白、浅黄、天蓝色能起调节心情的作用” 。⑥运动场合： “选明亮颜色，红色、白色、黄色袜子使你看上去充满活力” 。